示人以真，收获忠诚

    提到咨询公司、咨询顾问，你的脑海会闪现什么形象?知名写字楼、西装革履、名校高才生、昂贵的收费、投影仪、PPT、数据分析工具、模型??多数咨询公司会以这样专业的形象出现。因为似乎只有更专业的形象才能拿到更多的单子。

　　而一本名为《示人以真》(该书已由机械工业出版社华章图书出版发行)的书，点破了这个看起来很顺理成章的“规律”。近日，一场以《示人以真》为主题的“读书会”在位于上海杨浦区大学路的塔顶泰国时尚餐厅举行。作为《商学院》杂志搭建的读者互动平台，“读书会”吸引了很多咨询行业及对此行业感兴趣的资深人士的参与。《示人以真》一书的推荐者、上海因尚企业管理咨询有限公司的总经理彭一先生分享了他的感悟。

　　动人之处不在装备，在真诚

　　作者帕特里克·u20848X西奥尼 (Patrick Lencioni)在《示人以真》(Getting Naked)中为我们展现了这样一个故事：

　　一个跨国咨询大鳄收购了当地一个小同行。在业务领域里，这个小公司一直比大公司做得好。 小公司的员工收入高，穿休闲装和懒汉鞋，装备里没有投影仪等先进设施，人员看起来也很懒散，显得很不专业。他们的办公地点是旧校舍改造的，洗手间需要走很远， 唯一的硕士生在公司做前台。 大公司的办公地点在某幢著名高层建筑里，每个房间都可看到海景，公司的高管都有自己的独立办公室，每个人都西装革履，新入职的都是各大名校的高才生。收购之后，大公司派了一个管理者接管小公司， 刚去的时候他发现没有办法和他们合作，因为没有笔记本、投影仪，没有

　　数据分析，但奇怪的是小公司的人总能拿到最好的单子，而且他们不用去竞标，因为客户会给他们送单子，公司的口碑是口口相传。最后，这位高管放弃了原来在大公司的形式作派，最终选择加入小公司并成为它真正的领导者。

　　这位高管对于心路历程的感悟总结为三点：第一，谈生意却不能怕丢生意; 第二，做事要坦白，不懂就问;第三，不怕丢面子，不懂也不要装懂。其实，书的英文名字《Getting naked》更有意思：作者认为面子和欲望其实都是我们的衣服，把这些拿掉可能更会让你获得客户的忠诚度。而这三点不仅仅适用于咨询行业，对于所有行业的销售人员来说，掌握“裸式服务”的真谛都是持续发展的重要一关。

　　尊重是把客户放在心里

　　不肯暴露自己的缺点或者弱点往往与能力无关，而是跟自尊有关。这其实很正常。一个能产出20亿收入的CEO为什么要来做咨询?操盘一个大企业不是更能充分发挥他的才能吗?所以咨询公司用一群相对普通的人照样是可以解决问题的，但如何赢得客户的尊重呢?只有一个办法，就是以很低的姿态进去，但本身的专业能力会赢得客户的尊重。咨询公司与客户是平等的姿态。 尊重说到底就是一个人的面子，所以只要把客户放在心里，与客户是平等的姿态，很多事情就不重要了，过段时间还会和客户相处甚欢。

　　有的时候企业管理者与咨询公司合作可能并不单纯为了商业目的，管理者想用咨询公司达到他内部运作达不到的目标，这存在一个政治化的理由。有些建议内部提议许久不通过，必须借助咨询公司的力量才能达成。在这种状况下不懂装懂的‘示假’没有任何帮助。

　　国内缺少出色的咨询公司

　　中国有很多出色的顾问，但是缺少出色的咨询公司，主要原因是学术界和咨询公司的社会功能是一致的，都是在创造知识。但是在这个功能的实现过程中，中国人有两个特质会阻碍它的实现：一是合作精神，一是创新精神。为什么合作非常重要?因为知识的组织、积累过程是极其要求系统性合作的。 那些我们耳熟能祥的咨询公司更在意的是多年的知识的沉淀，这其中包括数据库、方法论、各种工具、模型等。

　　不管在学术界还是咨询行业或者任何提供服务产品的行业，需要的是一个系统性的创造过程， 但中国人合作精神稍差，顾问和顾问之间好像有一种竞争的关系;“宁为鸡头，不为凤尾”的“文化”，会让一个顾问稍微有点名气就马上出去做一个自己的公司。创新方面也是有很大问题，当然它跟我们的文化传统、政治体制、教育模式都是有一定关系的。如果创新精神和合作精神缺失了，怎么去创造方法论和工具?怎么组织知识?所以说整个学术界和咨询行业在创造知识方面是非常缺失的，也就很难有世界一流的大学、世界一流的公司。

　　裸式服务

　　你是否担心丢掉生意?是否担心在客户面前出洋相?是否担心面对客户时露怯?“裸式服务”让这些问题迎刃而解。

　　◎ 牢记咨询，忘记销售(担心丢掉生意)

　　对于每次销售拜访，裸式服务者都会努力将其转变为展现自身价值的机会。他们尽量避免让客户感觉只有付钱之后才肯出手相助。

　　◎把生意抛到脑后(担心丢掉生意)

　　这一方面和第一条原则密切相关，另一方面和财务相关。它能把费用这个难以启口的问题推给客户提，从而让自己免受被动。

　　◎直言不讳(担心丢掉生意)

　　裸式服务者敢于说客户不喜欢听的话，从不会只报喜不报忧。

　　◎ 以身涉险(担心丢掉生意)

　　在为客户咨询和服务过程中，以身涉险指的是服务者敢于大无畏地面对其他人不愿谈论的棘手问题。由于大家都不愿做“出头鸟”，逃避问题只会使其变得越来越麻烦。

　　◎ 问“傻”问题(担心出洋相)

　　在裸式服务者看来，即使在自己的 5 个问题中有 3 个荒诞不经，另外两个合理问题所产生的潜在效益也足以说明这样做是可行的。事实是，客户喜欢这样的服务者。

　　◎ 提“傻”建议(担心出洋相)

　　一个真正实用有效的建议往往是伴随着很多“傻”建议产生的。没有勇气说出自己看似荒唐的想法，好建议也许会永远胎死腹中。

　　◎ 承认自己的错误(担心出洋相)

　　这么说不是表示裸式服务者喜欢犯错，而是指他们很清楚犯错是不可避免的。

　　◎ 勇于承担责任(担心露怯)

　　勇于承担责任不是指对任何指责都大包大揽，任由客户胡来。它是指当客户面对困难处境时，作为服务者应当找机会放低姿态，主动帮对方分担某些压力，然后(这才是最关键的部分)尽自己全力去解决问题。

　　◎ 事事以客户为中心(担心露怯)

　　这条原则看似简单，实际上没那么轻松。裸式服务者唯一在意的是如何理解、尊重和支持客户的业务。

　　◎ 尊重客户的工作(担心露怯)

　　怎么做?很简单，想办法对客户的工作产生兴趣，认识到其工作对所有人的重要意义。

　　◎ 给客户打下手(担心露怯)

　　给客户递麦克，怎么样?也许别人以为我们是打杂的，但聘请我们的高级执行官们不这样认为，他们会感觉我们不惜为客户放下身段，事无巨细都力求完美无缺。

　　◎ 承认自己的弱点和不足

　　对偶尔一次错误表示诚恳接受是一回事，但敢于承认自己内在的弱点则是另一回事。实际上，人无完人。裸式服务不仅仅适用于咨询行业，对于其他任何需要和客户维持长期合作关系的服务业来说，这些原则同样适用。