IBM公司：人才培训

IBM公同是?家拥冇4万中层干部、520亿美元资产的大塱企业，其年销售额达到500亿美7[，利润为70多亿美元。它是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。在计算机这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之_，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一a名列榜玟。

IBM公司追求卓越，特别娃在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去这是因为销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理，?到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道，不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依靠这些销售人员提供服务和咨间的用户受到损害。近年.299.来，该公司更换的第一线销售人员低于3%。所以从公司的角度看，招T.和培训工作是成功的。

IRM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实七和溧堂讲授相结合的教学方法。其中75%的时间是在各地分公司中度过的；20%的时间在公司的教育中心学习。分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲。这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程的基本知识等方面的内容。学员们利用一定时间与市场营销人员一起i方问用户，从实际工作中得到体会。