2013企业管理知识商务谈判过程

一、开局阶段

　　（一）营造良好的谈判气氛

　　（1）注意树立良好的第一印象。

　　（2）营造适当的谈判气氛。

　　（3）破题。

　　（二）开局阶段的策略

　　1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。

　　2.开局策略选择

　　（1）一致式开局策略。

　　（2）保留式开局策略。

　　（3）坦诚式开局策略。

　　（4）进攻式开局策略。

　　（5）挑剔式开局策略。

　　3.开局的策略调整

　　通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。

　　二、中局阶段

　　（一）价格谈判的基本法则

　　（1）估价要略高。

　　（2）出价要坚定。

　　（3）杀价要狠、让步要慢。

　　（二）报价策略

　　1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。

　　先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。

　　2.报价方法

　　（I）切片报价。

　　（2）比较报价。

　　（3）拆细报价。

　　（4）抵消报价。

　　（5）负正报价。

　　3.国际商务谈判的报价战术

　　（1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。

　　（2）日本式报价：一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。

　　（三）让步策略

　　1.让步原则

　　（1）目标最大化原则。

　　（2）刚性原则。

　　（3）时机原则。

　　（4）清晰原则。

　　2.让步技巧

　　（1）制定让步的计划。

　　（2）留出让步的谈判空间。

　　（3）讲究让步艺术。

　　3.交易条件磋商这一阶段需要注意掌握好几个规则。一是条理规则。二是客观原则。三是礼节规则。四是进取规则。五是重复规则。

　　三、收局阶段

　　（一）判定谈判终结的准则

　　（1）条件准则。

　　（2）时间准则。

　　（3）策略准则。

　　（二）谈判终结的方式

　　（1）成交。

　　（2）中止。

　　（3）破裂。

　　（三）谈判终结的原则

　　（1）彻底性原则。

　　（2）不二性原则。

　　（3）条法性原则。

　　为确保谈判终结达到条法性原则要求，须做三件事，即满足三个条件：法律//教育网口头协议文字化，文字协议格式化，不同格式文本一体化。