企业管理之什么是企业的销售管理

    销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stake holder）受益的一种组织功能与程序。它也是企业管理重要目标对象之一。

    一、什么是企业的销售管理

    销售管理就是“计划、执行及控制企业的销售活动，以达到企业的销售目标。”

    销售管理是从市场营销计划制定开始的，销售管理工作是市场营销战略计划中的一个组成部分，其目的是执行企业的市场营销战略计划，其工作的重点是制定和执行企业的销售策略，对销售活动进行管理。

    搞好销售，首先要搞好销售的管理工作。许多企业销售业绩不佳，产品销售不畅、应收账款一大堆、销售人员没有积极性、销售费用居高不下，并不完全是销售策略不正确或者销售人员不努力，大部分是由于销售管理工作不力所造成的。许多企业的销售工作还处于没有管理的销售。

    二、销售和营销的关系

    从概念上讲，销售和营销不同，销售只是营销的很小一部分工作，营销还包括营销调研、相应产品的研发、产品定价、分销渠道的开辟拓展以及使市场调查等。与销售相比，营销是范围更广且更具综合性的过程。营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。

    营销活动在产品出现之前就开始的一种长期的投资行为，并在销售完成之后仍然长期存在。而销售则是手中有货的时候才开始的活动。在企业的市场活动中,营销是最重要的一个环节。无论你所生产的产品有多好，但是如果缺少了与消费者接触的营销环节，产品就不可能被消费者了解，更不会被消费者所购买。

    营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样的好处是便于集中，并且有营销训练的群体专门从事营销工作，但是主要的是不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来，实行“全员营销”。

    三、销售管理的过程

    销售管理要做好销售定位、销售方法和销售管理。它们的过程大致为：

    1.制定销售计划及相应的销售策略；

    2.建立销售组织并对销售人员进行培训；

    3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩；

    4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估和实施激励。

    具体的过程为： 目标客群筛选 市场调研 销售定位 确定客户群体 研究销售方法 制定销售方案 实施销售

    四、销售的定位

    市场定位的基本目的是：企业集中企业的优势力量对准公司最核心的目标客户群，实施有效地实施营销目的，以求得公司的长远生存与发展。

    产品销售的要素是价格、质量和服务。这些要素首先要确定销售的定位，也就是要确定产品的目标群体，产品在何地销售？在什么市场销售？售给哪些人群？比如暖气片在广州等南方地区是没有多大市场的，猪肉在回民生活集中地区肯定没有销路。

    通过市场定位，一方面可以更准确地发现顾客需求的差异性和需求被满足的不同程度，及时地发现和抓住市场机会，从而回避企业风险。另外一方面可清楚掌握竞争对手在各细分市场上的竞争实力和市场占有率的高低，以便更好地发挥自己的竞争优势，选择最有效的目标市场。

    产品的销售定位，有走高端、中端或低端客户群的区别，这些定位要参考行业的标准，或者根据当地的消费水平和消费习惯等因素而定。

    五、销售方法

    说到销售的方法，各行各业都有其自己的、行之有效的一整套方法，没有固定的模式产品不同，销售的方法也不同。要求销售人员的思维高度集中和“挖空心思”。无论用什么方法，他们都有共同的地方，就是都必须：

    1.把握最佳的与消费者接触的时机；

    2.通过语言、专业资料、倾听等手段与客户（消费者）建立专业信赖感；

    3.通过专业询问和沟通技巧，确定对方的需求和需求的原因，并了解拍板的对象；

    4.通过演示、介绍或旁证，展示自己产品的独特优点和价值；

    5.使用说话和行动技巧，临门一脚达成销售。

    从具体的方法讲，销售的渠道有直接销售、门店销售和间接销售等，理念上有品牌销售、功能销售和促销销售等，传播上有网络销售、电话销售、电视销售和广告——DM销售等。

    上面我说过，在企业里仅仅靠专门的销售部门进行销售是不够的，正因为销售与企业生存的关系十分密切，所以应当将销售工作作为企业全体员工的自觉行为，进行“市场危机”教育，使全体员工能有效地理解销售部门的困难度及重要性，这就是推广“全员销售”，目的是提高企业的营销能力，提升企业的市场竞争力。

    六、销售的制度、组织和团队管理

    在企业里，各项工作的成效取决于管理，销售管理也一样。主要抓销售制度、销售组织和销售团队。

    销售管理是一种动态管理，制度上要有计划，比如年度计划、季度计划，月度计划，周计划，工作日记等格式化程序，制度不搞形式，养成销售人员的良好工作习惯；在工作的过程中适当地给予一点自主权；建立业绩考核制度等。

    销售组织上建立核心的销售系统，选择业务精通、勤于思考创新且具备凝聚力的人当领导来周密指挥，依靠组织层层指导和有效沟通，善于在工作过程中发现问题并及时解决。形成一个强有力的销售团队，以关爱、教育、激励、远景规划教育团队。

    七、产品的市场核心

    一样产品的销售，取决于它的主要属性，就是它的市场核心——价格、质量和服务。成功的销售产品要求这三者都具备优势。市场竞争是企业综合实力和多种要素的竞争，是产品的价格、质量和服务的竞争，需要多种竞争手段的综合运用。

    我们都知道，产品的价格包含着生产成本、费用和利润，它的价格是经过核算确定的。

   咱不喜欢宏观的、战略的等大思想、大方针，看着眼晕，咱只会说点小技巧、小策略，看看对你有没有点帮助什么的就行了。

    1.居于幕后

    既能掌握对下属的统御之权，又不致陷于事务堆里，这样的领导者才是最高明的;

    2.其身正不令而行

    领导者用自己的行动作出表率，下属才能信服他并听其命令，如在战场上，指挥员身先士卒、奋勇当先，就会提高士气部下拼死战斗。

    3.宰相肚里能撑船

    俗话说:“将军肩上能跑马，宰相肚里能撑船”。意为领导者应有宽容的气度和广阔的胸怀，能容忍下属的细小过失，从而有利于调动一切积极因素。

    4.谨防权力旁落

    聪明的领导者总是十分注意是否发生了权力旁落的现象，是不是有人在侵权，一旦发现立即禁止，保证自己的权力不致他移。

    5.以其昭昭使人昭昭

    孟子说:“贤者以其昭昭，使人昭昭;今以其昏昏，使人昭昭”。这句话告诉我们，首先使自己成为内行和明白人是引导别人的先决条件，也是一种驾驭之方，现在的一些人自己还糊里糊涂，却想用这些糊里糊涂的东西去使别人明白是行不通的。

    6.君子一言驷马难追

    遵守诺言，待人诚信，是领导者影响号召下属的方略之一。

    7.谨言慎行

    领导者代表着某个组织，某种权力，每个人都在注意他的一言一行，不能像一般人一样，想说什么就说什么。因此一定要谨言慎行。

    8.可以独裁，但不能没有气量

    在市场经济下，一些单位在创业阶段，往往需要一个精明强干的领导人，这种领导人需要比较专断独行才能开展工作，对此我认为在，某种程度上可以独裁，但不能没有气量。

    9.适当的严厉是必要的，但必须公正

    在某种意义上说，严厉是领导实现自己目标而不可缺少的条件，如果领导者对一切事情都采取温和的态度，那么部下会因此偷懒或怠工，而且还会失去对领导者的敬畏，因此作为领导者生生气、拍拍桌子，有时是必需的，以树立自己的威信。

    10.与下属保持一定的距离

    孔子说:“临之以庄，则敬”。意思是说领导者不要和下属过分亲密，要保持一定距离，给下属一个庄重的面孔，这样就第一可以获得他们的尊敬;第二可以避免下属之间的嫉妒和紧张;第三还可以减少下属对自己的恭维、奉承、送礼、行贿等行为;第四与下属过分亲密，可能使领导者对自己喜欢的下属的认识，失之公正，干扰用人原则。

    11.在工作中不要请求部下，而是命令部下

    人人平等是指人与人之间的关系，而不是指工作中的上下级关系，领导者下达命令时，根本不必谈什么平等、民主，否则就无法保证工作顺利进行。

　　谈到管理，有无数的专著、论文、经验文章都告诉我们“管理是一门科学，又是一门艺术”，由此又衍生了无数做好管理应当具备的能力、素质、方法、工具的信息；而我们国人充分运用传统智慧，把对管理的理解概括为“管人+理事”，常用“领导艺术”、“领导魅力”来赞誉优秀的管理者。那么，优秀的管理者是如何从普通的管理者蜕变而成的呢？我们在这里谈一下优秀管理者修炼过程中一种基本思维方式：像做咨询一样做管理。

　　管理的根本任务是实现组织目标，管理者要通过设计各种工作环境，调动各方资源，充分发挥人力资源效用，以期用最少的代价实现组织目标。而为了及时诊断评估组织运行过程中是否存在问题以及如何改进，往往会引入外部咨询机构。事实上，咨询机构最初并不比组织内部的管理者更了解组织的运行情况，那么它是如何最终帮助组织解决问题的呢？那是因为它像医生一样通过对组织进行“望闻问切”， 用一整套系统性的思维方式找到问题并给出解决的办法。具体来说，我们可以借鉴以下几个方面的内容：

　　1.“假设-调研-论证-方案”的解决问题的方法论。即通过了解基本情况，对可能存在的问题以及解决的办法进行估计，提炼出需要验证的观点，然后通过调研收集组织内部各种现状、数据、案例，结合外部案例和数据，按照过去、现在、将来的方式进行对比论证，并最终给出结论。在实际的管理实践中，我们的管理决策过程，应当注意充分运用这样的方法来提高决策的准确性及降低决策失误风险。

　　2.结构化的问题分析思维与表达方法。面对千差万别的情况，善于运用结构化的思维，将解决问题的过程分解为若干个步骤程序，遵循方法论的要求逐一澄清各步骤程序上的问题，最终解决问题。通常可以按“七步成诗”的程序进行：第一步，界定需要解决什么样的问题；第二步，将需要解决的问题进行分解为易于解决的若干子问题，并进行轻重缓急排序；第三步，找出关键问题，发现应当集中关注的点，找到解决问题的起始点；第四步，问题规划，对排序后的问题解决过程制定相应的行动计划；第五步，结合内外部数据，进行对比分析论证；第六步，根据现状分析及论证结果，提出可能的建议和策略；第七步，对问题解决方案执行情况及解决问题的过程进行总结评估，积累管理改进经验。

　　3.以终为始的目标确认原则。针对要做的任何事情或需要决策的事情，先确认我们最终想要达到的目的，然后进行倒推现在应该做什么。管理者通过事先告诉下属最终的目的地，让下属理解工作的终极方向，如此在讨论制定整体目标及行动计划时，就更有针对性，更容易提高效率，也容易获得下属在管理中的配合与支持。

　　4.借助工具进行精准、简练的表达。为了让问题干系的相关人员了解、决策或者执行，需要对工作成果进行必要的讲解宣传，无论书面或口头的表达，均需要符合三个标准：目标精确、结构严密、展示清晰。因此通常要借助如幻灯片、模型、图表等方式进行辅助，同时按“三段论”的结构进行表达：即总-分-总，可以按照问题导向或者目标导向的方式进行陈述，但必须符合三个基本的原则：分层、分组、顺序。分层即是说要分清主次，体现关键问题；分组是体现共性但又对所有需要陈述的点不重复、不遗漏的反映；顺序是根据重要程度或时间节点，体现出陈述点之间的逻辑联系。

　　我们在管理中有意识去运用这样的思维方式处理问题，不仅仅是为了为当前问题找到一个合理的解决方案，更多的还可以让我们形成一种职业习惯并可以通过培训、影响整个员工队伍不断成长，掌握如何发现问题、分析原因、找出解决办法的技巧，使企业在生产经营的循环中不断自我优化，还可以从中寻找优秀骨干培养为后备管理人员。

　　同时，我们也要看到，管理毕竟不是咨询，运用咨询思维方式做管理，还必须充分结合企业的实际情况进行灵活调整，避免犯本位主义、拿来主义、经验主义、教条主义的错误。